I sentimenti che i marketers del B2B non possono ignorare e come trarne beneficio!

Viviamo e lavoriamo in tempi emotivi.

Le emozioni sono presenti nella nostra vita personale come in quella professionale.      
Ecco perché i professionisti del marketing B2B non possono permettersi di ignorarle.

Una ricerca di Les Binet e Peter Field per il B2B Institute, evidenzia come le strategie B2B che fanno appello alle emozioni sono in realtà 7 volte più efficaci nel guidare vendite, profitti e ricavi a lungo termine, rispetto alla comunicazione razionale (fonte LinkedIn). In altre parole, il tuo pubblico si ricorderà più facilmente di te se il tuo messaggio gli ha fatto “sentire” un’emozione e se “gli piaci”

L'emozione regola la nostra risposta al marketing. Piuttosto che pensarlo come un insieme di sentimenti confusi, è meglio considerarlo come un meccanismo finemente sintonizzato per aiutare a interpretare il mondo. Più il mondo diventa complesso, maggiore è il ruolo delle emozioni nel plasmare la nostra reazione.

Miti del marketing emozionale B2B

Ma quando parliamo di B2B sembra quasi che questi discorsi siano fuori luogo!

L’emozione è qualcosa di molto soggettivo, trainata da stimoli visivi, sonori e tattili che, il “freddo” mondo razionale del business tra aziende, non può certo generare.

Eppure ogni business è fatto di persone! E quindi il B2B è anche H2H (Human to Human).

Non siete convinti? Allora iniziamo a sfatare 3 miti:

Mito numero 1: l'emozione implica una reazione visibilmente emotiva

L'emozione nel marketing può essere sottile, come la sensazione che un marchio ti capisca.

Mito numero 2: i prodotti B2B non possono generare una risposta emotiva

Questa è una vecchia scusa: la convinzione che, se non vendiamo profumi, moda o altri prodotti cool, le emozioni non vengono coinvolte.

Eppure alcuni studi ci dicono che più del 60% dei venditori dichiara di chiudere l’accordo grazie alla Fiducia generata con il cliente!

Mito numero 3: l'emozione è solo una tattica di comunicazione del Brand Marketing

È vero che le emozioni generate nella comunicazione di marketing (suoni, immagini, parole…) rendono memorabile il tuo brand, ma è altrettanto vero che, se l’obiettivo del B2B è convincere qualcuno a fare qualcosa, l’emozione gioca un ruolo chiave perché trasforma lo stimolo in risposta (dà efficacia alla tua Call To Action).

Le emozioni più importanti nel B2B nel 2020

Ecco le cinque emozioni più importanti che i professionisti del marketing dovrebbero comprendere e con cui interagire, per usare le emozioni in modo positivo:

1-2 Vigilanza e ansia (insieme perché molto correlate) sono stati emotivi estenuanti in cui si può rimanere bloccati. Lo stato di allerta dovuto al “non fidarsi” di quel potenziale business partner, l’ansia di non riuscire ad ottenere i propri obiettivi affidandosi al servizio di quel business partner…. La soluzione è stupire positivamente il tuo pubblico rasserenandolo e, perché no, facendolo anche “sorridere”

HSBC ha creato "The World’s Local Bank", una delle campagne di marketing più longeve ed efficaci della storia. Ha generato l'emozione cruciale della fiducia attraverso divertenti vignette che raccoglievano interessanti differenze culturali (https://youtu.be/9bVCj9Ayxc8).

Tutti nel marketing e nelle vendite B2B sanno che la fiducia è importante, ma ci sono modi molto diversi per guadagnarla, e questo è sicuramente uno dei più efficaci!

3 - Paura

La paura è una delle emozioni più comuni nel B2B. Paura di perdere vendite, paura di fallire, paura di essere superati dalla concorrenza.

I marchi che generano una risposta emotiva positiva alla paura si concentrano sull'aiutare le persone ad affrontarla, come ad esempio generare contributi formativi, informativi e/o tecnici per aiutare le persone a raggiungere i propri obiettivi di Business.

4 - Rivangare il passato: “Si stava meglio prima”

Vecchio adagio nella vita e nel business che genera nostalgia e tristezza per i bei tempi andati (c’erano meno concorrenti, i profitti erano più alti, era più facile gestire i clienti…)

Bisogna fare attenzione a non negare né disprezzare queste emozioni, ma a riconoscerle e proiettarle nel presente (es: seppur in maniera diversa, anche oggi è possibile generare relazioni efficaci con i clienti….”).

5 - L'anticipazione: spesso citata in vari studi di Intelligenza Emotiva

Definita come un “accresciuto senso di consapevolezza”, se combinato con emozioni positive, come la fiducia, genera speranza ed ottimismo, e soprattutto motiva il tuo cliente a far sì che le cose accadano!

La mancanza di emozioni non è più un'opzione

Se pensi di poter comunicare senza emozioni, sappi che, anche in quel caso, stai generando un’emozione nel tuo pubblico!

In quali emozioni vi ritrovate? Ed i vostri clienti?