L’acquisizione di nuovi clienti sta diventando un processo sempre più costoso e complesso, visti i molteplici canali attraverso i quali si può operare e la sempre crescente considerazione delle aziende di doversi impegnare in questa attività.

E quindi che si fa? Bisogna impegnarsi di più?

Parafrasando un detto d’oltreoceano "Lavora in modo più intelligente, non più duramente". Siete d’accordo?

L'acquisizione è il processo per portare clienti nella tua attività. L'obiettivo è creare una strategia di acquisizione sistematica e sostenibile che possa evolversi con le nuove tendenze e in linea con cambiamenti del mercato.

Inutile dire che un ottimale processo di acquisizione, in grado di attrarre e convertire sistematicamente nuovi clienti, è fondamentale per mantenere le aziende sane e in crescita costante.

A questo punto, ci chiediamo: "Qual è la differenza tra la lead generation e l'acquisizione di clienti?”

Beh, dal punto di vista del ben noto Funnel di Marketing, l'acquisizione dei clienti si riferisce in genere alla parte centrale del processo di canalizzazione, prima della conversione del Lead che è lo step finale del funnel (ossia le tattiche di chiusura), mentre la Lead Generation si colloca nella parte superiore del funnel, ossia nella fase di “attrazione”

Volendo prescindere dalle logiche del funnel, si può dire che l'acquisizione dei clienti vive tra le fasi di attrazione e conversione, ossia nei momenti in cui i potenziali clienti diventano visitatori/lettori.

Quindi le attività di marketing di acquisizione sono diverse da altre attività di marketing perché si rivolgono specificamente a quei potenziali clienti che sono venuti a conoscenza del tuo brand e stanno considerando di effettuare un acquisto. Ecco perché è importante anche il coinvolgimento del servizio clienti!

Infatti non bisogna sottovalutare l'importanza della fidelizzazione dei clienti come strategia di acquisizione, e di conseguenza la capacità del customer service di attirare nuovi clienti, oltre a mantenere gli attuali (che poi fungono da ambassador).

Come premesso, i canali di acquisizione dei clienti sono molteplici, ed utilizzano diverse piattaforme. Non si può dire in assoluto quale siano i migliori, se non quelli più vicini al tuo pubblico e più idonei alle tue risorse.

Inoltre, i metodi di acquisizione dei clienti possono essere di varia natura: a pagamento, gratuiti, in entrata o in uscita, ecc.

Ecco alcuni dei metodi comunemente utilizzati per acquisire nuovi clienti

Content Marketing

Sicuramente uno dei metodi più complessi, e che richiedono un elevato impegno, ma anche uno dei più efficaci! La creazione di contenuti nuovi, interessanti e pertinenti è un modo molto efficace per attirare l'attenzione del pubblico e indirizzarlo al tuo sito web.

La sua forza risiede nel fatto che il pubblico è stanco di tanti bombardamenti pubblicitari, e la fiducia nei confronti delle aziende è sempre più in calo, per cui possiamo dimostrare di “voler condividere ciò che amiamo, e gratuitamente!”

Ma attenzione, i risultati si vedranno soprattutto a lungo termine, quindi portate pazienza!

Esempi di Content Marketing

 Blogging

Forse uno dei metodi più tradizionali, ma non per questo non ancora attuali!

Gestire un blog ti consente di esplorare diversi argomenti, migliorare le tue conoscenze nel tuo settore e creare autorità tra i tuoi lettori. Il blogging ti offre inoltre continuamente nuove opportunità per interagire con il tuo pubblico, porre domande a cui possono rispondere nei commenti, invitarli a compiere un’azione.

Personalmente consiglio sempre di integrare il blog con il proprio sito web, per evitare che rimanga una realtà a se stante (come magari succedeva spesso in passato) ed aumentarne l’efficacia in ottica di acquisizione.

Offerte di contenuto

Proprio nell’ottica di condividere gratuitamente la propria conoscenza, Ebook, guide e altri tipi di offerte di contenuti anche tecnico/pratici rappresentano non solo un modo per aumentare la considerazione del pubblico verso la nostra “autorità” ma anche un modo di metterlo nelle condizioni di testare in pratica i nostri suggerimenti.

Inoltre, non è scontato ribadire, che essi rappresentano il modo migliore per ottenere informazioni di contatto dei nostri prospect (e-mail, numero di telefono, iscrizione newsletter…)

Il processo di creazione di contenuti gratuiti è simile a quello del blog ma potrebbe richiedere risorse più specializzate, anche dal punto di vista grafico ed editoriale.

Inoltre, Il content marketing è creazione di contenuti ma anche, in parte, promozione di contenuti. E quindi?

Social media

In questo contesto di “promozione” dei contenuti, i Social Media giocano ovviamente un ruolo di primaria importanza.

Mentre le attività in organico possono rientrare nel concetto “generale” di creazione di contenuti, quelle a pagamento (le ads o sponsorizzate) possono sicuramente rinforzare il lavoro fatto con i contenuti presenti nei siti o nei blog, mettendo benzina sul fuoco!

Quali piattaforme utilizzare? per quale tipo di contenuto è più adatta una piattaforma rispetto ad un'altra? come targettizare il pubblico? quanto investire? sono tutte domande alla base di un buon Social Media Plan, ma che non tratteremo in dettaglio in questo articolo. 

SEO e SEM

Come per i social media, anche le attività di marketing di ricerca possono essere in organico (SEO) od a pagamento (SEM).

Volendo riassumere brevemente, l'idea alla base della SEO è creare contenuti che si presentino in alto nella pagina dei risultati dei motori di ricerca, attraverso metodi di indicizzazione, e invogliano gli utenti a fare clic sui tuoi contenuti.

La SEO è un popolare metodo di acquisizione per i costi relativamente bassi, ma che richiede tanti impegno e professionalità dedicate. La SEO continua a crescere tra le attività di marketing in tutto il mondo poiché il 64% dei professionisti del marketing ha affermato di aver investito attivamente nella SEO nel 2020 (fonte Hubspot).

D'altra parte, la SEM invece di (o in aggiunta a) permette di ottimizzare organicamente i tuoi contenuti, ti consente di creare un risultato di ricerca ed investire affinché venga visualizzato insieme ai risultati organici, aumentando teoricamente le tue possibilità di essere trovato dagli utenti.

Ovviamente la materia necessiterebbe di un maggior approfondimento, non oggetto di questo articolo.

Email Marketing

Una volta che con tutti i metodi di acquisizione fin ora descritti “catturiamo” le email dei nostri prospect, che ci facciamo?

L'email marketing potrebbe sembrare un metodo di acquisizione obsoleto, ma in realtà è uno strumento molto efficace per seguire i tuoi potenziali clienti, promuovere contenuti di qualità, informazioni su prodotti/servizi, promozioni ed eventi; ma anche semplicemente per rafforzare una relazione inviando un'e-mail di buon compleanno.

L'email marketing è uno dei pochi strumenti per monitorare il comportamento dei prospects senza dover porre troppe domande. Inoltre, arriva al cuore del singolo potenziale cliente, attraverso la sua posta in arrivo.

Whatsapp Marketing

Quasi una “nuova versione” dell’e-mail marketing, ovviamente con uno strumento diverso, forse più confidenziale e per questo da valutare bene in funzione del target, ma che presenta una certa complessità in quanto la raccolta di numeri di telefono richiede probabilmente una strategia più raffinata rispetto alla raccolta delle e-mail…Quanti di voi sono reticenti a lasciare il proprio numero di cellulare?

Non per questo però va scartato a priori. Anzi, potrebbe essere uno strumento tremendamente efficace!

Eventi

La Pandemia in atto ormai da più di un anno ci ha fatto forse dimenticare quanto gli eventi siano importanti per il networking e per la condivisione dei propri contenuti.

Per fortuna la tecnologia ci viene in contro, e possiamo sempre contare su webinar, eventi Linkedin, Podcast od altri tool.

La forza dell’evento, come metodo di acquisizione, è che si tratta di un’interazione Live!, immediata, senza il necessario scostamento temporale tipico degli altri metodi.

In conclusione, quale metodo di acquisizione bisogna utilizzare? Si certo dipende dal tipo di business, dal mercato, dal target ect...Ma la via più efficace rimane sempre la sperimentazione, mescolando sapientemente gli ingredienti per ottenere la ricetta giusta!

Mescolare e sperimentare una varietà di metodi di acquisizione (Ad esempio, il social media marketing può promuovere contenuti ottimizzati per SEO che includono un invito all'azione per iscriversi a una mailing list) può aiutarti a saperne di più sul tuo pubblico e introdurre nuove tattiche alla tua strategia attuale. Indipendentemente dalle strategie che sceglierai, lascia sempre spazio all'analisi, al miglioramento e al cambiamento, perché non sai mai quando i potenziali clienti potrebbero non reagire più ai metodi fin ora utilizzati.

Bene, abbiamo parlato di tante belle cose, ma come si fa con i costi? E poi, basta acquisire solo nuovi Clienti? 

Ne parliamo nel prossimo articolo…non perdertelo!

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