Secondo molti sondaggi, la generazione di lead, in particolar modo nel B2B, è la sfida più grande dell'intero processo di vendita. 

Secondo Hubspot, infatti, il 42% dei responsabili commerciali intervistati ha affermato che ottenere lead (ovvero informazioni utili ed utilizzabili) sui potenziali clienti, è uno dei compiti più ardui, ma fondamentali.

Come potete vedere nella grafica sottostante, il prospecting è la fetta più grande della torta. E la cosa non ci dovrebbe affato sorprendere! visto che senza un corretto proceso di “Attrai e ConVersa”, non è possibile il “Nutri” e quindi il “Converti”

Ora, anche se lo abbiamo ribadito tante volte, non posso fare a meno di esimermi dal ricordarvelo: fare Lead Generation non significa fare il call center (con tutto il rispetto per i Call Center). Spingere le persone ad interagire con voi (e magari prendere un appuntamento) con un contatto a freddo, senza valore aggiunto, vi fà solo perdere tempo e probabilmente anche la faccia! 

Per cui, non esiste prospecting di clienti che sia efficace se non supportato da azioni di marketing volte a costruire l’interesse e la fiducia nei vostri confronti e nel vostro brand!

Prima DARE, gratuitamente e con valore, e poi costruire per OTTENERE in futuro.

Insomma un Lead si può definire tale solo se è qualificato! 

Si parla infatti di Marketing Qualified Lead (MQL), ossia un lead che ha mostrato interesse, o per lo meno curiosità, nei confronti delle vostre attività a valore aggiunto, come il content marketing, il blogging, gli articoli su linkedin e così via…Un esempio lampante è un lead che ha scaricato un pdf dal vostro sito web od altra pagina (compilando un modulo di contatto).

Ma attenzione, quanto su descritto non significa che il Lead è pronto ad avviare una trattativa! Condividendo i propri dati, il lead ha compiuto il primo passo per diventare un cliente. Tuttavia, non c'è ancora una chiara intenzione di acquisto. Questo accadrà solo quando il lead diventerà un SQL (Sales Qualified Lead).

E come puo’ un lead passare da MQL a SQL? Solo attraverso un attento e personalizzato processo di nurturing!

Ok l’interesse c’è, ma ha bisogno di capire meglio cosa gli stiamo offrendo e perché è utile per lui...allora offriamogli una demo del nostro servizio, od un sample del nostro prodotto, richiediamogli una video call per maggiori dettagli e, nell’attesa di un suo feedback, inviamogli una breve presentazione, un e-book, un case study. Insomma “nutriamo” constantemente il suo interesse! Senza fretta e senza “push” a voler chiudere la vendita.

Certamente stiamo parlando di un processo lungo, che richiede tempo e risorse, e che non produrrà risultati nell’immediato. Quindi mi direte, perché farlo?

Perchè solo un SQL è davvero pronto a ricevere una chiamata del commerciale! E tutto il tempo che hai investito a monte lo recupererai nella trattativa ed avrai un tasso di chiusura più elevato! 

La generazione di lead qualificati è quindi principalmente un'attività di marketing, che permette di consegnare alla forza vendita dei contatti “pronti” ad essere convertiti! Anche i migliori agenti, senza questo tipo di supporto, perderebbero in efficienza e rapidità. 

Abbiamo detto che dobbiamo DARE gratuitamente valore ai nostri lead, ma in cambio possiamo chiedere un piccolo obolo: condividere i propri dati di contatto! Ma attenzione, anche qui non bisogna esagerare! Limitiamoci a chiedere i dati che veramente ci servono.

Poniamoci le seguenti domande:

• Di quali dati ho assolutamente bisogno?
• Quali dati potrei ricercare in automomia?
• Quanti e quali dati è disposto a fornire un lead in cambio di un contenuto di valore?

Insomma la regola generale è: meno dati richiediamo nel modulo di contatto, maggiore sarà la propensione a fornirceli.

Dei diversi modi per generare lead B2B, abbiamo parlato diverse volte, quindi sorvolerei sui dettagli del Content Marketing e le altre attività di Social Selling, e mi soffermerei su 2 aspetti in particolare:

1. il “White Paper”

Difficilemente le vendite nel B2B sono istintive. Per lo più i lead interessati tendono a raccogliere informazioni prima di prendere in considerazione l’acquisto di un determinato prodotto o servizio.

Quindi, perché non fornirglele noi queste informazioni?

Mostriamo competenza professionale fornendo informazioni utili all’attività del nostro potenziale cliente, senza concentrare l’attenzione sulla nostra offerta in maniera diretta, ma indirettamente, facendogli capire che, se volesse, noi possiamo aiutarlo!

In questo modo il lettore interessato si metterà automaticamente in contatto con il nostro prodotto/servizio.

2. Lookalike B2B: 

Termine mutuato dalle varie piattaforme Ads dei Social Network ma che ben si presta alla generazione di lead B2B E se per generare lead ci rivolgessimo semplicemente a lead simili ai nostri clienti esistenti?

Esistono anche diversi tool che ti aiutano a creare un pubblico “sosia”, ma, più che altro, sarà la tua esperienza a guidarti ed a permetterti di convertire più facilemente un cliente che, almeno in parte, conosci già!

Conclusione: B2B Lead Gen in sintesi

I lead sono alla base di qualsiasi successo aziendale nel B2B.  Senza informazioni utili ed utilizzabili sui potenziali clienti, stai letteralmente pescando al buio e lasciando i risultati al caso! 

In conclusione, se vuoi sparare nel mucchio e sperare di centrare qualche obiettivo, allora prova con un call center e con gli elenci telefonici delle aziende!

Se invece vuoi creare una strategia di lead generation mirata che ti porti risulati quantificabili, e sei disposto ad investire il giusto tempo e le giuste risorse, allora Parliamone ! (link al primo commento)