Quello che vuole sapere il tuo cliente da te è esattamente quello che tu vuoi sapere da lui!

Mi spiego meglio…

Le 5 cose che il tuo potenziale cliente deve assolutamente sapere di te (e della tua attività).

Ormai si parla spesso di Nurturing, ossia di nutrire (informare e formare) il potenziale cliente durante tutte le fasi del processo di acquisto, dalla presa di consapevolezza alla realizzazione del bisogno da soddisfare.

Ebbene, proprio in questo processo è necessario assicurarsi che il potenziale cliente venga a conoscenza di tutto quello che necessita per realizzare che TU sei la scelta giusta.

E come facciamo a capire di quali informazioni ha bisogno?

Facile! Chiediamoci di quali informazioni abbiamo bisogno noi per profilare il prospect e “ribaltiamo” le nostre domande, trasformandole in risposte per lui.

La Cosa N.1

Il tuo obiettivo: ossia il fine ultimo della tua attività!

Il potenziale cliente si chiederà: i risultati che generi con la tua attività corrispondono all’esigenza che lui deve soddisfare?

Ad esempio, Cosa succede se la tua attività mira alla creazione di contatti online mentre il tuo cliente ha l’esigenza di creare una rete sul territorio? Può in qualche modo la tua attività essere di supporto alla soddisfazione della sua esigenza?

La Cosa N.2

La modalità: ossia il COME raggiungi l’obiettivo che la tua attività si è prefissato.

Sì, perché, anche nel caso in cui il tuo obiettivo corrisponda all’esigenza da soddisfare del tuo cliente, non è detto che il cliente possa o voglia utilizzare i tuoi strumenti per farlo.

Tornando al nostro esempio, se il tuo obiettivo è di supportare la rete vendita con attività di lead generation online, non è detto che il tuo cliente abbia la possibilità o la volontà di impegnare la sua rete in questo tipo di attività. Per cui forse potrebbe essere più coerente una strategia on field? 

La Cosa N.3

L’affinità: la tua esperienza di mercato, il tuo portafoglio clienti, sono coerenti con il profilo del tuo potenziale cliente? Certo potresti definirti trasversale, ma devi saper dimostrare che il tuo metodo ha una validità “universale” ed è facilmente “customizzabile”.

Come? Con delle simulazioni o case studies, supportate da dati, che fanno percepire il valore dell’attività indipendentemente dal settore in cui si opera. Ad esempio, un sistema di gestione dell’e-commerce valido sia per il B2B che per il B2C.

La Cosa N.4

La Tua Promessa: in ogni relazione che si rispetti (e sì, anche in quelle di business) bisogna saper fare e mantenere delle promesse!

Per la voglia spasmodica di acquisire il tuo prossimo cliente, non cadere nell’errore di promettergli qualunque soluzione, magari rischiando di fare un lavoro mediocre offrendogli dei servizi che non sono propri della tua expertise.  Piuttosto spiegagli in maniera dettagliata, chiara e trasparente (sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo) quello che sicuramente sei in grado di fare in modo eccelso e quali benefici ne potrà trarre in concreto. Se proprio lo ritieni necessario, al fine di “completare” la tua proposta, affidati ad altri professionisti o suggerisci al cliente chi potrebbe fare al caso suo!

Non c’è niente di male a dire “questa particolare attività X non rientra nel nostro core business, ma potrei coinvolgere il consulente Y con il quale collaboriamo /ti consiglio di rivolgerti al consulente Y per questi casi.

Anzi, è segno di grande professionalità, trasparenza e di cura degli interessi (customer care) del nostro prospect!

La Cosa N.5:

Il suo commitment (impegno): può sembrare strano ma affinché una strategia di business disegnata sul nostro potenziale cliente sia davvero efficace c’è bisogno che sia ben compresa (e quindi ben spiegata, vedi il punto 4) ma anche e soprattutto condivisa, accolta e seguita dal nostro prospect.

Molto più spesso di quanto si creda, ci si affida a dei professionisti per poi “dubitare” dei metodi proposti e voler necessariamente imporre il proprio metodo, così come si è “sempre fatto in azienda” (che poi, evidentemente non ha funzionato, se siamo alla ricerca di nuove strade!)

Per cui, una volta condivisa la strategia con il nostro potenziale cliente, argomentando le ragioni che sono dietro ad ogni scelta ed i benefici che se ne trarranno, occorre ottenere l’impegno di quest’ultimo a seguire la nostra strategia, insomma a “farla propria”.

Solo perché il cliente è colui che paga, non vuol dire che dobbiamo fare le cose come dice lui!

Anzi, dobbiamo fargli capire che la nostra professionalità e la nostra esperienza ci impongono di agire nel modo più corretto per raggiungere i risultati attesi. Certo, non possiamo pretenderlo a priori, ma è frutto della creazione di fiducia alla base della nostra preventiva attività di Nurturing!

In poche parole: “per raggiungere l’obiettivo X seguiremo la strategia Y, nella quale noi implementeremo A,B,C.; per far sì che ciò sia efficace, abbiamo bisogno che tu (caro cliente) ti impegni nel portare a termine i task D, E, F.

In conclusione, il vecchio e mai scontato adagio “Do ut Des” non è mai stato così chiaro come in questo caso.

Concordare pienamente la strategia con il cliente significa fare quel passo avanti da “venditore” di un determinato bene/servizio a “consulente che propone soluzioni” (problem solver).

E voi che ne pensate? Avete altre “Cose” da aggiungere?

Aspetto i vostri commenti…

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