Di questi 4 punti forse il più importante, o per lo meno quello che dev’essere sempre reiterato, è il NUTRI (o come dicono oltre Oceano, Il Nurturing…)

Molti lo definiscono come la capacità di “educare” il proprio cliente, ma a me piace più definirlo come un processo attraverso il quale offri contenuti di valore al tuo potenziale cliente, facendo crescere in lui la volontà di volersi affidare ai tuoi prodotti/ servizi e soprattutto a te come professionista stimato.

E bada bene, questo passaggio va fatto molto prima di iniziare a vendere, ossia di proporre la tua offerta commerciale! Anzi, la vendita non è nemmeno un passaggio successivo ma, più che altro, una naturale conseguenza! (un po' come una pianta ben annaffiata che ti premia con una bella fioritura!).

Ed è per questo che Lead Nurturing e Content Marketing vanno di pari passo.

I cicli di vendita della moderna era digitale possono essere lunghi, specialmente nel B2B. Inoltre, il tuo potenziale cliente può conoscerti molto prima di entrare in contatto con te! Ed è forse questa la maggiore differenza rispetto al passato!

Quindi, solo perché non è pronto all'acquisto in questo momento, non significa che non lo sarà mai. Attraverso una strategia “nutritiva” puoi continuare a coinvolgere i tuoi lead, facendo in modo di essere sempre nei loro pensieri e fornendogli i contenuti di cui hanno bisogno per avvicinarsi a te e diventare un tuo cliente.

Sappi che non è un processo “one shot” con un inizio ed una fine pre-determinati, ma un circolo virtuoso che non si ferma mai: Attrai, Nutri, ConVersa, Converti…e poi continua a Nutrire!

Nutri il tuo lead (potenziale cliente) in ogni fase del suo viaggio verso l’acquisto

Per poter nutrire in maniera efficace il tuo lead, devi adottare il giusto approccio per ogni fase del suo percorso di acquisto.

Nella fase di consapevolezza, quando il lead si rende conto che forse ha un problema, o nasce in lui un bisogno da soddisfare (magari anche latente), offrirgli contenuti educativi che lo aiutino a identificare qual’ è il suo problema/bisogno e come tu puoi risolverglielo/soddisfarlo.

In parole povere, conVersa con il lead per capire esattamente di cosa ha bisogno e “formalo” sulle possibili strategie da utilizzare.

Attenzione, in questa fase non gli stai vendendo un tuo prodotto/servizio ma solo mettendo a diposizione le tue conoscenze per aiutarlo a capire!

Nella fase di considerazione, quando il lead è consapevole del suo problema/bisogno e cerca attivamente soluzioni, concentrati sulla maturazione delle sue scelte e, sulla base di come ha reagito ai contenuti nella fase di consapevolezza, inviagli contenuti più specifici e guide pratiche sul “come fare per…” 

Nella fase decisionale, quando il lead è pronto a fare un acquisto e deve solo decidere da chi, concentrati sul proporgli la tua soluzione ed a spiegargli perché è la migliore per risolvere il suo problema!

Qualche esempio?

Caro Erminio, in base alle nostre interessantissime conversazioni, ho capito che il problema che il tuo business sta affrontando in questo momento è relativo alla carenza di contatti qualificati da mettere a disposizione per la tua forza vendita affinché possano aumentare il fatturato. Bene, se questa è la tua necessità, il nostro servizio di Lead Generation ti permetterà di ricevere approssimativamente X contatti al giorno, profilati e già condotti attraverso una fase di nurturing, che ti aiuterà ad aumentare il tasso di conversione del tuo team.

Creazione e promozione di contenuti in fase di consapevolezza

Ecco alcune idee di contenuto che possono aiutare il tuo acquirente nella fase di consapevolezza e attirare lead verso la tua azienda:

1. Crea video, coinvolgenti, dinamici ma anche educativi

2. Pubblica post sul blog del tuo sito, e se non ce l’hai, creane uno.

3. Crea post sui social, articoli informativi

4. Invita a partecipare a sondaggi o discussioni di gruppo su vari argomenti

Creazione e promozione di contenuti in fase di considerazione

Ecco alcuni esempi di contenuti che funzionano bene in questa fase:

1. Crea la newsletter della tua azienda: costruisci passo dopo passo una relazione, attarverso la condivisione di contenuti secondo uno schema logico

2. Regala un ebook: guida sul “come fare per”, oppure il tuo punto di vista su un argomento pertinente

3. Promuovi un Webinar: offri formazione e consulenza gratuita in modo che i lead possano interagire con te dal vivo mentre gli vengono fornite informazioni utili e soluzioni pratiche.

4. Casi studio: racconta cosa hai fatto per i tuoi clienti, o ancora meglio, lascia che lo facciano loro!

Educa i tuoi contatti a percepire il valore aggiuntivo.

Nella fase di considerazione, il lead potrebbe sapere poco delle soluzioni che fanno al caso suo, ed ha bisogno quindi di essere “nutrito” con contenuti di marketing accurati e user-friendly per istruirsi durante la sua esperienza di acquisto e continuare il suo percorso nel funnel.

Utilizzando campagne di generazione lead incentrate sull'”istruzione”, le aziende hanno l'opportunità di guidare il percorso educativo dell'acquirente e allineare il proprio marchio al valore percepito.

Creazione e promozione di contenuti in fase decisionale

Ecco alcuni esempi di contenuti che funzionano bene in questa fase:

1. Demo di prodotto / servizio: ove possibile, fai “toccare con mano” la tua offerta al tuo lead

2. Posizionamento Prezzi: struttura dei prezzi semplice, che premia i nuovi clienti e la loro fedeltà nel tempo

3. Prove gratuite: consenti al lead di provare prima di acquistare. Libera i tuoi team di vendita e marketing da responsabilità educative e consenti al lead di apprendere in modo autonomo.

Lead Nurturing ed Email Marketing

Spesso si confonde il Lead Nurturing con l’Email marketing, che in realtà è solo una delle sue possibili strategie! (un’altra sono sicuramente i Social Media, di cui parleremo dopo).

Se abbiamo “attratto” i nostri lead in maniera corretta, una parte di essi si trasformerà in contatti veri e propri, attraverso la compilazione degli appositi moduli (sul nostro sito, sui social, in tutte le CTA).

Da qui può partire un flusso di e-mail che ci aiuta ad alimentare ed a far crescere l’interesse che ci hanno mostrato!

Condividendo contenuti di valore li accompagniamo nel viaggio verso la fase decisionale, e se non dovessero seguire il nostro percorso, cambieremo anche noi strada, offrendogli dei contenuti diversi.

Flussi di coinvolgimento

I flussi di coinvolgimento vengono creati per indirizzare i lead in fase decisionale “calda”, ossia quando sono pronti ad acquistare. A questo punto devi fare un modo di essere in cima alla loro lista!

Ad esempio:

• L'obiettivo della prima e-mail potrebbe essere posizionare la tua attività. Il tuo lead ha già abbastanza familiarità con il suo problema e la sua esigenza, ma ora deve sapere perché la tua soluzione è quella giusta per lui.

• L'obiettivo della seconda e-mail potrebbe essere offrire un contenuto o una risorsa che mostri la tua possibile soluzione, in azione. Regala loro una prova gratuita, una demo o una consulenza per il tuo prodotto o servizio.

• L'obiettivo della terza e-mail potrebbe essere posizionare la tua offerta con una proposta commerciale dedicata, in base a quanto il lead sia stato ricettivo alle due e-mail precedenti. Ad esempio, offrire un periodo più lungo di utilizzo del tuo servizio senza costi aggiuntivi.

Cosa fare per quei Lead che si perdono in uno dei passaggi del tuo flusso?

Si ricomincia daccapo! Forse non hai capito bene qual è il suo problema/bisogno o forse il lead stesso non ha le idee chiare. Per cui bisogna tornare a conversare, raccogliere info, nutrire e poi ripartire con nuovi flussi più in linea. Ad esempio, proponendo servizi alternativi o prodotti con fasce di prezzo inferiori ma comunque idonei a soddisfare il tuo lead.

Insomma, i lead di qualità non appaiono dal nulla e, una volta trovati, devi essere pronto a dare loro ciò di cui hanno bisogno per giustificare la costruzione di una relazione con te!

Il viaggio del lead nurturing

Come abbiamo detto, il Lead inizia il processo di acquisto pensando a uno specifico pain (punto dolente) e quindi si mette in viaggio alla ricerca della soluzione. Lungo la strada raccoglierà informazioni, e tu devi fornirgliene di molto preziose in modo che sia disposto a costruire una relazione sulla base di ciò che gli hai offerto.

Il lead nurturing, quindi, è un piano sistematico per incentivare l'acquirente a mantenere viva la relazione fino a quando non avrà abbastanza informazioni per prendere una decisione di acquisto, ed anche dopo.

Per costruire relazioni e aumentare il coinvolgimento, sii reattivo.

Non c'è dubbio che uno degli aspetti più importanti del lead nurturing è semplicemente rispondere ai lead il più rapidamente possibile!

Nel momento stesso in cui sono diventati un contatto il loro livello di interesse è al massimo, è più la riposta è vicina a questo momento, più sarà efficace!

Ed anche se rispondere ai lead in modo tempestivo è una delle più semplici strategie di lead nurturing da mettere in atto, molti faticano a farlo.

La tempestività ti fa entrare dalla porta principale, dopo di che, una volta nella stanza, avrai tutto il tempo per sviluppare la relazione.

La cosa importante è impostare una politica rigorosa per i tempi di risposta ai lead.

Fallo con ogni lead, ogni volta, e avrai un solido punto di partenza per il coinvolgimento di coloro che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto/sevizio.

Lead Nurturing e Social Media

Indipendentemente dal fatto che si riferiscano al B2B od al B2C, i lead desiderano comunicare con le aziende anche attraverso i social media.

In effetti, il 63% dei lead si aspetta che i brand offrano loro assistenza sui social media e il 31% si rivolge ai social media per effettuare richieste commerciali (Albacross – The Lead Nurturing Definitive Guide)

Con numeri come questi, non puoi permetterti di ignorare la lead generation sui social!

Essere reattivi sui social media

Quanto detto per le attività di Email Marketing vale ovviamente anche per i Social Media.

Secondo le statistiche, i lead che effettuano una richiesta sui social media si aspettano una risposta massimo entro 4 ore.

Essere lenti a rispondere (o non rispondere affatto) potrebbe danneggiare irreparabilmente la tua attività. Sempre secondo le statistiche, il 30% dei lead deciderà di rivolgersi ad un tuo concorrente.

Quindi assicurati di monitorare i tuoi canali social, attivando le notifiche, e reagendo tempestivamente ad ogni attività dei tuoi lead.

Lead Nurturing e Retargeting

Un’altra strategia di Lead Nurtuting è il re-targeting di tutti quei lead che attraverso vari canali (sito, social media, emails) sono in qualche modo entrati in contatto con il tuo brand.

Per ottimizzare la tua attività di re-targeting non ripetere ciecamente i vantaggi del tuo prodotto/servizio. Ricorda: il tuo lead è già stato informato su questi vantaggi! Piuttosto mostra la distinzione rispetto alla concorrenza e personalizza il tuo messaggio (come vedremo dopo).

Ad esempio, se il tuo lead è un CEO potresti sottolineare il ROI che porterà il tuo prodotto o i costi che risparmierà.

Per ridurre la diffidenza del lead e convincerlo che sta facendo la scelta giusta, considera la possibilità di includere le testimonianze dei tuoi attuali clienti nelle comunicazioni di re-targeting.

Un ultimo consiglio sul re-targeting:

Invece di includere nel re-targeting tutti i lead che hanno visitato il tuo sito o le tue pagine social, risparmia budget ed energie concentrandoti su coloro che hanno mostrato un’elevata interazione.

Nutri le tue relazioni con i lead, attraverso la Personalizzazione.

La personalizzazione crea un vantaggio cruciale e migliora le pratiche adottate durante l'intero ciclo di esperienze che il lead fa con la tua azienda. Stimola il coinvolgimento e alimenta l’interesse.

Secondo il CMO Council, l'86% dei professionisti di marketing potrebbe fare di meglio nel fornire un'esperienza personalizzata durante il viaggio dell'acquirente. Quindi ci sono ampi margini di miglioramento. Il tuo prodotto/servizio può avere molteplici funzioni e soddisfare disparati bisogni, quindi non generalizzare raccontando cosa fai, ma spiega ad ogni lead cosa puoi fare per lui!

È importante ricordare che la maggior parte dei lead ha un desiderio di apprendere che va oltre la mera necessità di acquisto. Quindi devi essere in grado di assumere tu il comando, nutrendo il suo sapere in ogni fase della sua esperienza!

Ma alla fine, vale veramente la pena fare Lead Nurturing?

Vi chiederete, tanta fatica ed attenzione nel processo di nurturing, porta poi a dei risultati concreti?

Ebbene, con il lead nurturing, raggiungi i tuoi lead attraverso diversi punti di contatto e gli fornisci le informazioni di cui hanno bisogno in quel momento, per poi accompagnarli alla fase successiva, fino all’acquisto.

In media, il 50% dei lead non è ancora pronto per effettuare un acquisto.

Se vendi soltanto a coloro che sono pronti ad acquistare, ed ignori il resto dei tuoi contatti, stai riducendo le tue potenziali vendite del 50%.

Inoltre, il lead nurturing permette di aumentare le vendite senza aumentare il budget di marketing.

Secondo una ricerca di Forrester, infatti, le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% di vendite in più a un costo inferiore al 33%.

Ma quali Lead vale la pena “nutrire”?

Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di Lead Nurturing, devi sapere quali lead vale la pena coltivare, per non perdere tempo e risorse con contatti che hanno pochissime probabilità di diventare tuoi clienti.

Ora la domanda è: come faccio ad identificare i lead validi?

Per prima cosa, dai un'occhiata ai tuoi clienti attuali e guarda cosa hanno in comune.

• Stesso settore?

• Fatturati Simili?

• Un certo numero di anni di attività?

Poi pensa ai lead che hai coltivato in precedenza ma non sei riuscito a convertire.

Quali sono i punti in comune che hanno? Ci sono delle ragioni comuni della loro “non conversione”?

Una volta completato questo esercizio, sarai in grado di identificare le caratteristiche che fanno del tuo Lead un contatto valido.

Un'ultima parola…

Spero di averti fornito alcune informazioni utili e di averti incuriosito sul vasto mondo della Lead Generation.

Come ogni attività dell’era digitale, ricordati che bisogna partire con una strategia meditata, fare A/B tests, monitorare e ripartire!

Se vuoi saperne di più, contattaci per una chiacchierata gratuita e sicuramente costruttiva:

Il commercio non è più quello che conoscevamo!

Il "commercio" in genere sta cambiando, anzi è già cambiato ! Comincia così l'intervista...
Questo periodo di LockDown ci ha spinti a ragionare in maniera diversa…

Oramai siamo tutti un pò più abituati a navigare sui nostri cellulari per trovare la soluzione a qualsiasi problema.

Ecco quindi che bisogna adeguare la propria attività al momento storico ed implementare servizi e modalità alternative per raggiungere il nostro cliente.

Nasce quindi la nuova esigenza di avere una forte presenza online per "conversare" efficacemente con il nostro cliente target e "nutrire" la sua voglia latente di approfittare dei servizi/prodotti che gli stiamo offrendo.

La chiave del successo, o della rinascita della nostra attività, è nel commercio digitale.
Inutile far finta di niente, pensare che sia troppo ambizioso, e lasciarlo fare ai soliti altri! 
Con gli strumenti giusti e partner competenti, si ottiene il meglio anche per piccole realtà.

Nel nostro articolo parliamo di questo ed altro…

Per maggiori info, richiedici la guida e lasciaci il tuo contatto; Saremo lieti di offrirti una consulenza adeguata alle tue esigenze.

Cosa chiedereste nella vostra letterina a Babbo Natale? Generare copertura e domanda in modo più efficiente?

Se questi sono i vostri desideri, allora avete un’opportunità!

Queste perché chi mantiene un approccio sempre attivo e continua a fare attività di Social Selling e Lead Generation anche durante le festività natalizie ha l’opportunità di estendere la copertura ed attirare maggiore attenzione, proprio mentre magari la vostra concorrenza ha spento i riflettori.

Le settimane intorno al Natale sono la migliore opportunità per massimizzare i propri risultati grazie alla maggiore visibilità e alla migliore attenzione dei vostri potenziali clienti, come confermato dai dati di Linkedin e di altri social.

Insomma, un regalo di Natale che non puoi farti scappare!

Distinguiti rimanendo sempre attivo

Venendo a mancare gli eventi di persona, ormai molte aziende e professionisti hanno intensificato l’uso del digitale, il che significa sempre più proposte per catturare l’attenzione del cliente.

Per cui, nella miriade di proposte è sempre più difficile distinguersi e guadagnarsi l’attenzione del pubblico.

Tendiamo a pensare che i nostri potenziali clienti chiudano il laptop o lo smartphone aziendale il 23 dicembre e lo riaccendano il 6 Gennaio! Troppo impegnati a godersi una meritata pausa per preoccuparsi di controllare i feed dei social media o iniziare a leggere contenuti.

Ma cosa succede veramente?

I dati su coinvolgimento, clic e costo della sponsorizzate raccontano tutta un’altra storia!.

Seppur la frequenza del coinvolgimento complessivo diminuisce, dopotutto bisogna pensare a pranzi, cene ed allo stare in famiglia, questo non significa che le persone non siano coinvolte. Anzi, quando si dedicano a consultare il loro feed, lo fanno con ancora più attenzione!.

Aggiungiamoci il fatto che l'attività sui social è aumentata in modo significativo durante la pandemia, le persone sono abituate a controllare il loro feed e non interromperanno di certo tanto facilmente quest’abitudine, anche sotto l’albero di Natale.

Le conversazioni tra le connessioni su LinkedIn sono aumentate del 55% su base annua all'inizio di quest'anno e la creazione di contenuti è aumentata del 60%. Il pubblico è più coinvolto che mai e probabilmente lo rimarrà anche durante le feste natalizie.

Come possiamo trarre vantaggio da questa situazione?

Siccome molti marketer metteranno in pausa le loro attività durante il periodo natalizio, è più probabile che il tuo annuncio sia visto da più persone del tuo target, che se lo ricordino meglio e che compiano la call-to-action che gli proponi.

Inoltre, la riduzione della concorrenza significa anche che chi continuerà a fare attività durante le festività natalizie si troverà a spendere meno per catturare l’attenzione e generare lead.

Lo scorso Natale, il costo medio per clic (CPC) per le campagne su LinkedIn è sceso del 23%. Il costo per impressione (CPM) è diminuito dello stesso importo mentre il costo per lead (CPL) è diminuito del 18%. Ottime notizie!

Tra il 23 dicembre 2019 e il 6 gennaio 2020, l'engagement complessivo su LinkedIn in Europa è diminuito del 27% rispetto al mese precedente. Tuttavia, le percentuali di clic sono effettivamente aumentate del 30%. Il pubblico, quindi, era più propenso a raccogliere ed agire.                                                                           In sostanza, la qualità dell'attenzione è significativamente migliorata!

Quindi doppio bonus natalizio per chi continua a fare attività nel periodo festivo, maggiori possibilità di coperture e coinvolgimento e costi più contenuti!

Gioca di anticipo!

La ricerca di LinkedIn ha dimostrato che il 73% dei decision-maker B2B ricerca prodotti/servizi durante la sera e il 51% lo fa anche nei fine settimana. Quindi perché non dovrebbe farlo anche durante le festività?

La pausa dalle call Zoom e dalle riunioni virtuali offre una preziosa opportunità per ricaricarsi, ma anche un momento di riflessione su ciò di cui l’azienda ha bisogno per ripartire il prossimo anno, in maniera più efficiente e con obiettivi di crescita.

Genera lead qualificati oggi e trasformali in conversioni nel 2021

Siamo ormai sempre più consapevoli di quanto la vendita dipenda dal valore di contatti adeguatamente profilati e qualificati.

Inizia a generare lead pertinenti oggi e continua a coltivarli nel 2021, in modo che il tuo reparto commerciale abbia già la strada spianata quando rientrerà dalle ferie!

Questa stagione festiva sarà diversa, lo sappiamo, ma anche più importante che mai.        È un'opportunità per ricaricarsi ma anche per fare il punto e per iniziare a guardare avanti.

Vuoi sapere come?

Contattaci e riceverai il tuo prossimo Lead!

I sentimenti che i marketers del B2B non possono ignorare e come trarne beneficio!

Viviamo e lavoriamo in tempi emotivi.

Le emozioni sono presenti nella nostra vita personale come in quella professionale.      
Ecco perché i professionisti del marketing B2B non possono permettersi di ignorarle.

Una ricerca di Les Binet e Peter Field per il B2B Institute, evidenzia come le strategie B2B che fanno appello alle emozioni sono in realtà 7 volte più efficaci nel guidare vendite, profitti e ricavi a lungo termine, rispetto alla comunicazione razionale (fonte LinkedIn). In altre parole, il tuo pubblico si ricorderà più facilmente di te se il tuo messaggio gli ha fatto “sentire” un’emozione e se “gli piaci”

L'emozione regola la nostra risposta al marketing. Piuttosto che pensarlo come un insieme di sentimenti confusi, è meglio considerarlo come un meccanismo finemente sintonizzato per aiutare a interpretare il mondo. Più il mondo diventa complesso, maggiore è il ruolo delle emozioni nel plasmare la nostra reazione.

Miti del marketing emozionale B2B

Ma quando parliamo di B2B sembra quasi che questi discorsi siano fuori luogo!

L’emozione è qualcosa di molto soggettivo, trainata da stimoli visivi, sonori e tattili che, il “freddo” mondo razionale del business tra aziende, non può certo generare.

Eppure ogni business è fatto di persone! E quindi il B2B è anche H2H (Human to Human).

Non siete convinti? Allora iniziamo a sfatare 3 miti:

Mito numero 1: l'emozione implica una reazione visibilmente emotiva

L'emozione nel marketing può essere sottile, come la sensazione che un marchio ti capisca.

Mito numero 2: i prodotti B2B non possono generare una risposta emotiva

Questa è una vecchia scusa: la convinzione che, se non vendiamo profumi, moda o altri prodotti cool, le emozioni non vengono coinvolte.

Eppure alcuni studi ci dicono che più del 60% dei venditori dichiara di chiudere l’accordo grazie alla Fiducia generata con il cliente!

Mito numero 3: l'emozione è solo una tattica di comunicazione del Brand Marketing

È vero che le emozioni generate nella comunicazione di marketing (suoni, immagini, parole…) rendono memorabile il tuo brand, ma è altrettanto vero che, se l’obiettivo del B2B è convincere qualcuno a fare qualcosa, l’emozione gioca un ruolo chiave perché trasforma lo stimolo in risposta (dà efficacia alla tua Call To Action).

Le emozioni più importanti nel B2B nel 2020

Ecco le cinque emozioni più importanti che i professionisti del marketing dovrebbero comprendere e con cui interagire, per usare le emozioni in modo positivo:

1-2 Vigilanza e ansia (insieme perché molto correlate) sono stati emotivi estenuanti in cui si può rimanere bloccati. Lo stato di allerta dovuto al “non fidarsi” di quel potenziale business partner, l’ansia di non riuscire ad ottenere i propri obiettivi affidandosi al servizio di quel business partner…. La soluzione è stupire positivamente il tuo pubblico rasserenandolo e, perché no, facendolo anche “sorridere”

HSBC ha creato "The World’s Local Bank", una delle campagne di marketing più longeve ed efficaci della storia. Ha generato l'emozione cruciale della fiducia attraverso divertenti vignette che raccoglievano interessanti differenze culturali (https://youtu.be/9bVCj9Ayxc8).

Tutti nel marketing e nelle vendite B2B sanno che la fiducia è importante, ma ci sono modi molto diversi per guadagnarla, e questo è sicuramente uno dei più efficaci!

3 - Paura

La paura è una delle emozioni più comuni nel B2B. Paura di perdere vendite, paura di fallire, paura di essere superati dalla concorrenza.

I marchi che generano una risposta emotiva positiva alla paura si concentrano sull'aiutare le persone ad affrontarla, come ad esempio generare contributi formativi, informativi e/o tecnici per aiutare le persone a raggiungere i propri obiettivi di Business.

4 - Rivangare il passato: “Si stava meglio prima”

Vecchio adagio nella vita e nel business che genera nostalgia e tristezza per i bei tempi andati (c’erano meno concorrenti, i profitti erano più alti, era più facile gestire i clienti…)

Bisogna fare attenzione a non negare né disprezzare queste emozioni, ma a riconoscerle e proiettarle nel presente (es: seppur in maniera diversa, anche oggi è possibile generare relazioni efficaci con i clienti….”).

5 - L'anticipazione: spesso citata in vari studi di Intelligenza Emotiva

Definita come un “accresciuto senso di consapevolezza”, se combinato con emozioni positive, come la fiducia, genera speranza ed ottimismo, e soprattutto motiva il tuo cliente a far sì che le cose accadano!

La mancanza di emozioni non è più un'opzione

Se pensi di poter comunicare senza emozioni, sappi che, anche in quel caso, stai generando un’emozione nel tuo pubblico!

In quali emozioni vi ritrovate? Ed i vostri clienti?

Come la pandemia ha cambiato il marketing B2B

Gli eventi del 2020 hanno colpito duramente tutti i professionisti del marketing, ma il loro impatto sul marketing B2B è stato probabilmente il più significativo di tutti.

Una nuova ricerca di LinkedIn mostra che i marketer B2B hanno maggiori probabilità di trovarsi con budget ridotti e pressione per spostare gli investimenti sul marchio verso attività più tattiche.

Tuttavia, quegli stessi professionisti del marketing sembrano più fiduciosi del futuro rispetto ai loro colleghi nel B2C. Stanno cogliendo l'opportunità di una maggiore collaborazione interfunzionale, come ad esempio lo Smarketing (Il Sales diventa Social Selling, con la spinta del distanziamento sociale, e necessariamente si integra meglio con il Marketing)

La ricerca mostra come la maggioranza degli operatori marketing B2B si descrive come ottimista riguardo ai prossimi 12 mesi, vedendo un’opportunità di poter rimodellare la percezione del marketing e dimostrare il proprio valore per l'azienda.

Comprensibilmente, il periodo della pandemia ha spostato l'attenzione degli operatori di marketing verso priorità a breve termine, sia per se stessi che per i loro clienti.

Il 47% ha affermato di essere stato costretto a cambiare le priorità di marketing.

"Avere meno risorse e leve ti costringe a pensare in modo diverso e il nostro obiettivo è stato quello di fornire valore ai nostri clienti", afferma Simon Morris, Senior Director Digital Media Marketing di Adobe EMEA.

Concentrarsi sui clienti potrebbe aiutare i marketer B2B a bilanciare le priorità tattiche immediate con la necessità di continuare a costruire marchi?

Peter Field, professionista indipendente di marketing e pubblicità e borsista di ricerca del B2B Institute, sostiene che, nonostante la pressione a pensare a breve termine, è fondamentale per i professionisti del marketing trovare spazio per iniziative a lungo termine come la pubblicità del marchio.

"Questo perché il vantaggio chiave si avverte più tardi, durante la ripresa, quando i mercati si stanno riprendendo e il rendimento di tale investimento sarà molto maggiore", afferma.

La scomparsa delle riunioni di vendita faccia a faccia e degli eventi di persona ha creato ovvie sfide per i professionisti del marketing B2B. Tuttavia, molti hanno risposto esplorando nuove rotte per il mercato e nuovi modi di fornire contenuti, accelerando la trasformazione digitale nel proprio business.                      

Ecco un risultato positivo della pandemia!

Ma non è solo la fornitura digitale di contenuti a rendere il terreno fertile per l'innovazione del marketing B2B. La risposta alle nuove esigenze dei clienti ha consentito alle aziende di creare proposte innovative attorno ai propri prodotti e di attingere a nuove forme di domanda.

Enfatizzare emozioni e valori nella creatività durante la pandemia ha determinato cambiamenti significativi nei contenuti e nel tono per il marketing, in linea con le tendenze dei contenuti pubblicati su LinkedIn.

Cogliere l'opportunità per ridefinire il ruolo del B2B

La pandemia ha creato molte sfide per i marketer B2B, ma anche un'opportunità altamente significativa.       In un'era di costruzione di relazioni virtuali, il loro contributo alla crescita del business non è mai stato più ovvio.

Ciò ha permesso una più efficace collaborazione con i team di vendita, per sviluppare strategie in linea con i problemi e le sfide che i clienti devono affrontare.

Le conversazioni interfunzionali e collaborative diventano la chiave del successo di ogni strategia.

La pandemia ha portato nuove pressioni, nuove sfide e nuovi vincoli.

Tuttavia, ha anche generato una nuova fiducia nel valore di ciò che fanno i professionisti del marketing, quali referenti per traghettare l’azienda verso il digitale, il Social Selling B2B!

Voi che ne pensate?

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