L'intelligenza artificiale (IA) è stata una delle più grandi rivoluzioni tecnologiche degli ultimi anni. In effetti, la capacità di elaborare enormi quantità di dati e di apprendere automaticamente dai propri errori sta trasformando in modo significativo molte industrie e settori, dal marketing alla finanza, dalla produzione alla logistica, solo per citarne alcuni esempi.

Tuttavia, l'intelligenza artificiale non è immune da errori e problemi, soprattutto quando si tratta di decisioni importanti che possono avere conseguenze significative sulla vita delle persone. Un esempio recente è quello del sistema di giustizia penale utilizzato in alcuni stati degli Stati Uniti per predire la probabilità di recidiva dei detenuti, che si è dimostrato discriminatorio nei confronti di alcune minoranze.

Questo problema ci porta a riflettere sul concetto di "stupidità artificiale", ovvero la tendenza dell'IA a compiere errori banali e a fare scelte insensate, anche quando basate su algoritmi sofisticati. Questi errori possono essere causati da dati incompleti o errati, dalla mancanza di contesto o da una programmazione inadeguata, e possono avere conseguenze disastrose.

L'altro lato della medaglia, ovviamente, è l'intelligenza artificiale. Con la giusta programmazione, l'IA può superare le capacità umane in molte aree, dalla diagnosi medica alla guida autonoma, dalla scrittura automatica di articoli al riconoscimento vocale. Ciò significa che l'IA può essere estremamente utile in molti contesti, soprattutto quando si tratta di compiti ripetitivi e noiosi.

Ma come possiamo assicurarci che l'IA sia usata in modo responsabile e sicuro? In primo luogo, è importante che i governi e le aziende che sviluppano l'IA si impegnino a garantire la trasparenza e l'equità nelle loro decisioni e nei loro algoritmi. In secondo luogo, l'IA dovrebbe essere sempre usata in collaborazione con gli esseri umani, in modo da bilanciare le capacità dell'IA con la saggezza e l'empatia dei nostri simili.

In conclusione, l'intelligenza e la stupidità artificiale sono due facce della stessa medaglia, e dobbiamo fare attenzione a come usiamo l'IA in modo da massimizzare i benefici e minimizzare i rischi. Con la giusta attenzione e la giusta responsabilità, l'IA può aiutarci a risolvere molti dei problemi più grandi del nostro tempo, dall'inquinamento climatico alla malattia, e a migliorare la qualità della vita di tutti noi.

Alcuni trend di marketing B2B per il 2023...cosa dobbiamo aspettarci?

Se è vero che la fine dell'anno è tempo di bilanci, e altrettanto vero che all'inizio del nuovo anno viene naturale fare pronostici e proiezioni future. Prendendo spunto da letture fatte durante il periodo natalizio, in cui autorevoli testate ed esperti B2B presentavano le loro previsioni, cercherò di fare il punto nella maniera più semplice e diretta!

Sicuramente gli eventi economici e sociali del 2022, le incertezze che portano con sé, non smetteranno certo di produrre effetti anche nel 2023.Nonostante tutto però, fare marketing B2B vorrà dire trovare comunque il modo di superare le aspettative dei lead e dimostrare valore nel prossimo anno.

Le ricadute degli eventi nel 2022 continueranno a plasmare il business in futuro? Le nuove tendenze di marketing offriranno resilienza? Sentiamo cosa prevedono i leader di marketing, gli esperti e gli influencer per il settore nel 2023.

Umanizza il tuo marketing B2B nel 2023.

Quante volte abbiamo sentito questa frase, a volte solo esclamata ma che oggi acquista più valore che mai. Quando le certezze economiche e sociali vacillano, resta solo la costruzione di un rapporto umano.

In AiO Smart non ci stanchiamo mai di dire " Start Digital and Finish Human", perché nessuna strategia B2B avrà lunga vita senza il fattore umano.

Non dimenticarti di emozionare!

"Resto sempre scioccato quando un marketer B2B si concentra solo sull'attrattiva razionale della propria offerta e dimentica od ignora il lato emotivo della comunicazione. Ricordati che stai vendendo ad esseri umani e gli esseri umani sono esseri emotivi. Puoi vincere solo con l'emozione." - EJ McNulty, direttore creativo esecutivo, Nord America presso Wunderman

Abbraccia la creatività: i clienti se lo aspettano

"Se vuoi distinguerti nell'affollato spazio del B2B marketing, devi essere creativo. Solo se trovi modi creativi per entrare in sintonia con il tuo pubblico, crei fiducia e autenticità necessarie affinché ti seguano! "Oggi i potenziali clienti si aspettano molto di più e scelgono i marchi che li "capiscono". E per "capire" devi abbracciare il marketing creativo e provare cose nuove per distinguerti dalla massa." - Mandy McEwen, Social Sales Coach al Mod Girl Marketing

Strategie di crescita a lungo termine.

Prima della crisi, le aziende erano alla ricerca di strategie per accelerare la loro crescita e scalare rapidamente. Ma oggi le aziende cercano soprattutto di creare basi solide e di crescere a lungo termine in modo sostenibile. E tutto ciò è possibile solo grazie ad una clientela fidelizzata.

Per cui "la più grande leva che le aziende possono sfruttare per migliorare la propria strategia nei prossimi 12-24 mesi è approfondire la ricerca e le intuizioni dei clienti... ." - Diego Oquendo, fondatore e CEO di Vulkan Marketing

Racconta la storia di come stai risolvendo i problemi dei clienti

Usa un tono narrativo più umano che si concentri sull'avvio di una conversazione, non sulla divulgazione di informazioni. Misura il successo della tua campagna in relazione a quanto possa avere impatto sul business dei tuoi lead. Il cliente resta sempre al centro di tutto ciò che facciamo perché se gli facciamo vivere esperienze positive spenderanno di più, saranno più fedeli e racconteranno a più persone le loro esperienze.

Umanizza il tuo marchio e sii autentico al riguardo

"Oggi giorno ciò che valeva solo B2C e' entrato nel B2B: sentimenti, emozioni e umanità. Il mondo del marketing B2B è cambiato. Oggi non basta creare un ottimo prodotto/servizio e comunicarlo online. Il prodotto in sé non è sufficiente. I clienti vogliono interagire con il brand - con le persone che lavorano in azienda, partecipare alla creazione di prodotti, insomma relazionarsi con il brand a livello emotivo. "Stiamo entrando nell'era in cui il tuo successo non è più guidato da ciò che fa il tuo prodotto. È guidato da chi sei come marchio e da qual è la tua storia. - Nemanja Zivkovic, CEO e fondatore di Funky Marketing

Chiarisci e comunica lo scopo del tuo Brand

Cosa vogliamo veramente fare?, per chi? , con chi? Come vogliamo che si sentano i lead quando si connettono con noi? online, cosa possiamo offrire per costruire una community più forte? E' importante anche collaborare con chi ha una comunicazione allineata alla nostra e condivide i nostri valori fondamentali, interagendo e condividendo i loro contenuti anche con la nostra community.

Prendi rischi creativi strategici

In effetti nessun marketer vorrebbe mai essere identificato come noioso e poco originale! Ma il più grande vantaggio di sviluppare la tua creatività è che sarai in grado di elaborare idee a cui nessun altro ha pensato... il che significa credibilità ed influenza.

Fai evolvere il tuo marketing B2B nel 2023

Per quanto detto finora, non dovrebbe sorprendere che i più influenti esperti di marketing di tutto il mondo stiano esortando ad una visione più emotiva, orientata allo scopo e umanizzata per il marketing B2B.

Facciamo un breve riepilogo delle best practice raccomandate per il 2023

• Richiamo alle emozioni: è uno dei modi migliori per distinguersi nel marketing B2B, il solo prodotto non basta più!

• Abbraccia la creatività: i lead vogliono interagire con i brand creando connessione e conversazione.

• Punta ad una crescita di lungo termine: crea basi solide puntando sulla fidelizzazione dei clienti attraverso esperienze uniche...concentrarsi solo su campagne a breve termine ridurrà l'impatto sostenibile del tuo brand nel tempo.

• Racconta storie sulla risoluzione dei problemi: aiuta i tuoi potenziali clienti a capire cosa può fare per loro la tua soluzione utilizzando dati e approfondimenti ma senza abbandonare un tono umano e coinvolgente.

• Umanizza il tuo brand con autenticità: il successo non è più guidato solo da ciò che fa il tuo prodotto, ma da ciò che realmente rappresenta la tua azienda.

• Fai focus sullo scopo (mission) del brand: Comunicare i valori e la filosofia guida del tuo brand è un ottimo modo per differenziarsi e distinguersi.

• Assumi rischi strategici: creatività vuol dire fare le cose in modo diverso! il che significa essere disposti a sperimentare, ed anche rischiare, per capire cosa cattura veramente tuo pubblico. E tu come vedi il tuo 2023?

Quali sono le tue previsioni?

Facci sapere!

Rendere il tuo business online sempre più scalabile: PWA!

Sempre più aziende, anche quelle di piccole dimensioni, sentono la necessità di avere la propria "App".

Ma si sa, investire in un app richiede un certo sforzo economico e spesso garantisce poca flessibilità

Quindi, perché non “installare” il tuo e-commerce nel dispositivo dei tuoi clienti, come se fosse un’ app?

Ora puoi farlo grazie alle PWA (Progressive web app)

Cos’è la PWA (Progressive web app)? È un modo nuovo, entusiasmante e smart per creare app che funzionano sia su desktop che da dispositivi mobile.

Le Progressive Web App (PWA) sono in sostanza siti Web che si comportano come app mobile native. Si caricano rapidamente, sono molto curate graficamente e si comportano come una vera e propria app. Le PWA inglobano anche tecnologie come service worker, notifiche push e sincronizzazione in background, il tutto per fornire una customer experince unica ed aumentare l’engagement.

E tutti sappiano quando sia importante oggi fornire ai lead una customer experience di rilievo per riuscire a convertirli in clienti!

Perché dovresti preferire una PWA ad una classica App?

Ci sono diversi motivi per cui prendere in considerazione l'utilizzo di PWA invece delle tradizionali app mobile:

- Rapidità : innanzitutto, le PWA sono molto più veloci delle tradizionali app mobili perché non richiedono il download e l'installazione di un'applicazione.

- Sicurezza: in secondo luogo, le PWA sono più sicure perché vengono eseguite all'interno del browser e non possono accedere ai dati personali memorizzati sul dispositivo.

- Aggiornamenti: inoltre, le PWA sono più facili da aggiornare perché lo fanno direttamente tramite il browser.

- User-Friendly: sempre più utenti preferiscono navigare in Internet piuttosto che scaricare e installare un'app sul proprio dispositivo. Infatti, oggi siamo sommersi da richieste di scaricare app che “intasano” il nostro dispositivo e poi, quante volte abbiamo sentito parlare dei pericoli legati a scaricare delle app?

- Scalabilità ed Economicità: infine, proprio grazie alla loro scalabilità, le PWA possono essere significativamente più economiche da sviluppare rispetto ad un’app nativa.

Costo di sviluppo e manutenzione di una PWA

Le app native in genere non si adattano perfettamente a qualsiasi dispositivi ed a dimensioni differenti dello schermo, quindi probabilmente andrà creata una versione ad hoc per ogni dispositivo che prevedi di supportare. Diversamente, una PWA si comporta come un sito Web, alimentata dal tuo browser, e quindi si adatta più facilmente a qualsiasi dispositivo.

Inoltre, se scegli un'app nativa, dovrai anche creare versioni separate per iOS e per Android.

Saranno quindi necessarie ulteriori risorse economiche e tempi maggiori per aggiornare e mantenere ogni versione supportata nei rispettivi app store, generalmente utilizzando linguaggi di programmazione totalmente diversi.

Al contrario, le PWA progressive hanno una base di codice adatta a più piattaforme e dispositivi, il che rende più facile e meno costoso lo sviluppo o la manutenzione.

Anche l'aggiornamento di un'app nativa può richiedere molto tempo ed essere impegnativo. Dovrai approvare ogni aggiornamento della tua app nello store e dovrai anche aggiornare ogni versione dell'app. Inoltre, generalemente il cliente non è molto attento ad aggiornare la versione scaricata e ciò può creare confusione.

Con un'app nativa, oltre a dover creare versioni separate per ogni piattaforma, dovrai anche inviarle a vari app store, fare manutenzione alle schede dello store e gestire le recensioni degli utenti. Inoltre, ogni volta che aggiungi nuove funzionalità ad un'app nativa, devi inviare nuovamente la versione aggiornata agli app store per approvazione e di conseguenza comunicare ai tuoi utenti la necessità si eseguire l'aggiornamento alla nuova versione.

L'Apple App Store e il Play Store di Android sono le due maggiori opzioni, ma non sono le tue uniche scelte. C’è anche Windows Store e Amazon App Store da considerare, Huawei Gallery.... A seconda del target, potresti dover inviare l'app ad altri app store come Samsung Galaxy Store, Apptoid e F-Droid. In sostanza, devi assicurarti che la tua app sia in grado di soddisfare una serie di requisiti se vuoi che vengano pubblicata, alcuni delle quali molto restrittivi (come per Apple Store).

In alcuni casi, ti potrebbero essere anche addebbitati dei costi per registrare il tuo account come sviluppatore.

Le PWA aggirano tutti questi ostacoli.

L'unica cosa che i tuoi utenti devono avere è un browser web e il tuo URL. Ciò rende molto più facile per la tua app essere accessibile a un pubblico più ampio.

Con una PWA di solito puoi aggiornare e distribuire le tue modifiche senza approvazione o installazioni aggiuntive da parte dei tuoi utenti, ed in maniera istantanea.

Ciò rende le PWA più convenienti, lo sviluppo è meno complesso e si bypassano alcuni passaggi fastidiosi per te e per i tuoi utenti.

Ovviamente, tutto ciò non vuol dire che essere presenti negli app store non sia importante, ma di certo con le PWA potrai fin da subito misurare la performance della tua app, per poi valutare successivamente in quali e quanti store essere presenti, in modo da incrementare le vendite e la brand awareness.

SEO e PWA

Le app native non possono essere indicizzate, quindi il loro contenuto non può essere elencato nelle SERP (pagine di ricerca) di motori di ricerca come Google,Yandex,Yahoo ed altri. E’ vero che gli app store forniscono una pagina di "elenco" delle app, che può essere indicizzata, ma forniscono una flessibilità limitata sul contenuto della pagina dell'elenco, costringendo così le aziende a fare affidamento sulla possibilità di essere trovate tramite ricerca sull'app store.

Ci sono infatti una serie di fattori che influenzano la rilevabilità delle app come la SEO per l'app store o l’ottimizzazione dell'app store (ASO). Bisognerà quindi impegnarsi nella ricerca di parole chiave, nella scrittura di una buona descrizione e di un titolo ottimizzato, comprese immagini accattivanti e nell'ottenere recensioni positive. Dovrai pubblicare la tua app nelle categorie giuste e chiedere il supporto di terzi per ottenere buone recensioni ed un numero significativo di download.

Tutto ciò richiederà molto tempo e costi aggiuntivi. Anche perché ci sono milioni di app sui web store di Windows, Apple e Google ed è fondamentale che la tua app sia facile da notare, speciale ed unica se vuoi distinguerti dalla massa.

Le PWA invece funzionano proprio come un sito web, il che significa che possono essere indicizzate facilemnte da un motore di ricerca.

Quindi avrai un controllo molto maggiore sulla SEO e le tue capacità di ottimizzare la ricerca su Google possono probabilmente rendere la tua applicazione più rilevabile dagli utenti. Non dovrai fare altro che implementare una struttura SEO che sarà molto simile a quella del tuo sito web.

Le differenze tra PWA e app nativa per gli utenti

Ora che conosci le differenze tra app PWA e app native dal punto di vista dello sviluppatore, è tempo di capire le differenze dal punto di vista dell'utente. Molto spesso è difficile trovare app installabili sul proprio desktop (ancor di più se si usano sistemi operativi come Linux od opernsource) quindi i siti web che adottano la strategia di utilizzo delle web app facilitano la vita all’utente, incrementando le visite e quindi potenziali vendite.

Quando scegliere una PWA al posto di un'App nativa

Quindi, ora che sai cos'è una PWA, in quali situazioni trarrai vantaggio dalla scelta di una PWA?

Se hai un sito e-commerce e vuoi provare a coinvolgere meglio i tuoi clienti o ad acquisirne di nuovi, e magari non hai le risorse economiche ed umane per sviluppare e fare manutenzione di più versioni dell’ applicazione, una PWA può essere la soluzione giusta per migliorare la tua strategia di acquisizione lead e fidelizzazione.

Un'app PWA è una buona soluzione anche se vuoi che la tua app raggiunga un numero elevato di utenti in un lasso di tempo molto breve. Se sei alla guida di una startup e desideri un'app molto semplice che favorisca il coinvolgimento dei tuoi utenti, le PWA sono la soluzione idelae: non richiedono alcun download o installazione, e ti consentono comunque di interagire con i clienti, ad esempio tramite le notifiche push.

Inoltre, se hai bisogno di un’ app che funzioni su tutti dispositivi adattandosi automaticamente, allora una PWA è probabilmente la scelta migliore, grazie alla sua scalabilità ed al minor costo di sviluppo e manutenzione.

Quando dovresti optare per un'app nativa invece di una PWA

Ovviamente la PWA non è una soluzione valida in tutti i casi, ed ora vedremo perché.

Dovresti pensare di investire in un'app nativa se disponi di un prodotto complesso che richiede un maggiore controllo sul dispositivo mobile di un utente, ad esempio per app bancarie, di social media o di piattaforme di dating.

Un'app nativa è preferibile quando si necessita la gestione di dati dei clienti particolarmente sensibili in settori come finanza o salute.

Se hai bisogno che le funzionalità dell’app non siano legate alla qualità della connessione Internet o dal sistema operativo del dispositivo del tuo utente, allora un’app nativa risponderà meglio alle tue esigenze. Questo è particolarmente vero se stai sviluppando app come giochi o sistemi di messaggistica.

Secondo molti sondaggi, la generazione di lead, in particolar modo nel B2B, è la sfida più grande dell'intero processo di vendita. 

Secondo Hubspot, infatti, il 42% dei responsabili commerciali intervistati ha affermato che ottenere lead (ovvero informazioni utili ed utilizzabili) sui potenziali clienti, è uno dei compiti più ardui, ma fondamentali.

Come potete vedere nella grafica sottostante, il prospecting è la fetta più grande della torta. E la cosa non ci dovrebbe affato sorprendere! visto che senza un corretto proceso di “Attrai e ConVersa”, non è possibile il “Nutri” e quindi il “Converti”

Ora, anche se lo abbiamo ribadito tante volte, non posso fare a meno di esimermi dal ricordarvelo: fare Lead Generation non significa fare il call center (con tutto il rispetto per i Call Center). Spingere le persone ad interagire con voi (e magari prendere un appuntamento) con un contatto a freddo, senza valore aggiunto, vi fà solo perdere tempo e probabilmente anche la faccia! 

Per cui, non esiste prospecting di clienti che sia efficace se non supportato da azioni di marketing volte a costruire l’interesse e la fiducia nei vostri confronti e nel vostro brand!

Prima DARE, gratuitamente e con valore, e poi costruire per OTTENERE in futuro.

Insomma un Lead si può definire tale solo se è qualificato! 

Si parla infatti di Marketing Qualified Lead (MQL), ossia un lead che ha mostrato interesse, o per lo meno curiosità, nei confronti delle vostre attività a valore aggiunto, come il content marketing, il blogging, gli articoli su linkedin e così via…Un esempio lampante è un lead che ha scaricato un pdf dal vostro sito web od altra pagina (compilando un modulo di contatto).

Ma attenzione, quanto su descritto non significa che il Lead è pronto ad avviare una trattativa! Condividendo i propri dati, il lead ha compiuto il primo passo per diventare un cliente. Tuttavia, non c'è ancora una chiara intenzione di acquisto. Questo accadrà solo quando il lead diventerà un SQL (Sales Qualified Lead).

E come puo’ un lead passare da MQL a SQL? Solo attraverso un attento e personalizzato processo di nurturing!

Ok l’interesse c’è, ma ha bisogno di capire meglio cosa gli stiamo offrendo e perché è utile per lui...allora offriamogli una demo del nostro servizio, od un sample del nostro prodotto, richiediamogli una video call per maggiori dettagli e, nell’attesa di un suo feedback, inviamogli una breve presentazione, un e-book, un case study. Insomma “nutriamo” constantemente il suo interesse! Senza fretta e senza “push” a voler chiudere la vendita.

Certamente stiamo parlando di un processo lungo, che richiede tempo e risorse, e che non produrrà risultati nell’immediato. Quindi mi direte, perché farlo?

Perchè solo un SQL è davvero pronto a ricevere una chiamata del commerciale! E tutto il tempo che hai investito a monte lo recupererai nella trattativa ed avrai un tasso di chiusura più elevato! 

La generazione di lead qualificati è quindi principalmente un'attività di marketing, che permette di consegnare alla forza vendita dei contatti “pronti” ad essere convertiti! Anche i migliori agenti, senza questo tipo di supporto, perderebbero in efficienza e rapidità. 

Abbiamo detto che dobbiamo DARE gratuitamente valore ai nostri lead, ma in cambio possiamo chiedere un piccolo obolo: condividere i propri dati di contatto! Ma attenzione, anche qui non bisogna esagerare! Limitiamoci a chiedere i dati che veramente ci servono.

Poniamoci le seguenti domande:

• Di quali dati ho assolutamente bisogno?
• Quali dati potrei ricercare in automomia?
• Quanti e quali dati è disposto a fornire un lead in cambio di un contenuto di valore?

Insomma la regola generale è: meno dati richiediamo nel modulo di contatto, maggiore sarà la propensione a fornirceli.

Dei diversi modi per generare lead B2B, abbiamo parlato diverse volte, quindi sorvolerei sui dettagli del Content Marketing e le altre attività di Social Selling, e mi soffermerei su 2 aspetti in particolare:

1. il “White Paper”

Difficilemente le vendite nel B2B sono istintive. Per lo più i lead interessati tendono a raccogliere informazioni prima di prendere in considerazione l’acquisto di un determinato prodotto o servizio.

Quindi, perché non fornirglele noi queste informazioni?

Mostriamo competenza professionale fornendo informazioni utili all’attività del nostro potenziale cliente, senza concentrare l’attenzione sulla nostra offerta in maniera diretta, ma indirettamente, facendogli capire che, se volesse, noi possiamo aiutarlo!

In questo modo il lettore interessato si metterà automaticamente in contatto con il nostro prodotto/servizio.

2. Lookalike B2B: 

Termine mutuato dalle varie piattaforme Ads dei Social Network ma che ben si presta alla generazione di lead B2B E se per generare lead ci rivolgessimo semplicemente a lead simili ai nostri clienti esistenti?

Esistono anche diversi tool che ti aiutano a creare un pubblico “sosia”, ma, più che altro, sarà la tua esperienza a guidarti ed a permetterti di convertire più facilemente un cliente che, almeno in parte, conosci già!

Conclusione: B2B Lead Gen in sintesi

I lead sono alla base di qualsiasi successo aziendale nel B2B.  Senza informazioni utili ed utilizzabili sui potenziali clienti, stai letteralmente pescando al buio e lasciando i risultati al caso! 

In conclusione, se vuoi sparare nel mucchio e sperare di centrare qualche obiettivo, allora prova con un call center e con gli elenci telefonici delle aziende!

Se invece vuoi creare una strategia di lead generation mirata che ti porti risulati quantificabili, e sei disposto ad investire il giusto tempo e le giuste risorse, allora Parliamone ! (link al primo commento)

In questo particolare periodo dovuto alla guerra in Ucraina, molti business si interrogano sul come fare a tutelarsi da eventuali tentativi di riciclaggio... Vediamo come funziona la risk intelligence

In base al DECRETO LEGISLATIVO 21 novembre 2007, n. 231, sono tantissimi i soggetti che devono avvalersi di un sistema di controllo.

Ovviamente le banche! ma anche:
- gli istituti di moneta elettronica e di pagamento
- le societa' di intermediazione mobiliare, c
- le societa' di gestione del risparmio
- le societa' di investimento
- gli intermediari iscritti nell'albo previsto dall'articolo 106 TUB;
- le imprese di assicurazione e gli intermediari assicurativi

Ma anche tanti professionisti, come:
- i soggetti iscritti nell'albo dei dottori commercialisti e degli esperti contabili e nell'albo dei consulenti del lavoro
- i notai e gli avvocati quando, in nome o per conto dei propri clienti, compiono qualsiasi operazione di natura finanziaria o immobiliare....e tanti altri!

Rientri in una di queste categorie? allora contattaci! e grazie alla nostra partnership con Acuris, nota società internazionale di risk intelligenge, ti toglierai un bel peso!

#aiosmart#risks#intelligence#compliance#liste#antiriciclaggio

Ti sei connesso su LinkedIn. E adesso?

Quanto sappiamo davvero dei nostri contatti su Linkedin?

Accetti un invito, oppure ti viene accettato e... si ferma lì.

Molto spesso si perde l’occasione di iniziare una conversazione per meglio conoscere i nostri nuovi contatti, iniziare a trovare dei punti di contatto o magari apprendere dal tuo interlocutore qualcosa che non sapevi...tutte cose preziose per chi è su Linkedin per fare rete (e quindi business).

Certamente il profilo Linkedin può mostrare una serie di infomazioni utili, e facilmente fruibili, ma rimane pur sempre un’immagine statica, che solo attraverso la conversazione può “mettersi in movimento”.

E se posso darti un consiglio, proveniente dalla mia esperienza pratica...fallo subito! Inizia a conversare non appena il nuovo contatto è entrato nella tua rete (ove non sia possibile, a stretto giro).

Perché? perché banalmente potresti dimenticartene; ed anche perché hai appena visionato il suo profilo ed elaborato nella tua mente le domande più spontanee da porre.

Lo sa bene chi si è occupato di vendita vis-a-vis per tanti anni, la raccolta di informazioni inizia nel parcheggio e continua nell'ufficio del cliente. Ogni piccolo indizio potrebbe fornirti informazioni importanti sui bisogni da soddisfare, sulla strada da percorrere per un processo di acquisizione e sugli gli interessi che avete in comune.

Quindi perché non applicare questa regola anche in ottica di Social Selling? Partendo dal chiedersi :"Mi sono connesso su LinkedIn. E adesso?.”

Vediamo alcuni semplici passaggi:

 Passaggio 1: “Saluta e Ringrazia" dopo esserti connesso su LinkedIn

Tanto scontato che spesso ce ne dimentichiamo! e cadiamo subito nell’errore di proporgli un sito da visitare, una pagina da seguire, o peggio ancora, qualche prodotto o servizio da comprare.

Passaggio 2: Premesso che non puoi esimerti dall’analizzare il profilo linkedin, cerca di approfondire gli aspetti più dinamici:

- Post recenti

- Post condivisi o che hanno consigliato

- Appartenenza a gruppi

- Aziende e profili che seguono

- Le connessioni che avete in comune

In particolare, quest’ultimo punto non è da sottovalutare, in quanto ti sarà molto utile in una fase successiva, quando deciderai di accompagnare il tuo interlocutore dalla fase di conversazione a quella di conversione.

Ma attenzione a non abusarne! Se deciderai di “farti presentare” da una tua connessione, assicurati di avere tutte le giuste argomentazioni per dare valore aggiunto sia al tuo interlocutore che al tuo “ambasciatore”.

Passaggio 3: pianifica i prossimi passi per sviluppare una relazione

Imposta dei promemoria ricorrenti, prendi appunti da ogni interazione, pianifica la tua prossima azione e rielabora prima di intraprendere l'azione successiva.

Il tuo obiettivo è rimanere sempre vivo nella mente del tuo interlocutore e lasciarlo con un ricordo piacevole della vostra ultima conversazione.

Questo perché se anche oggi non ha bisogno dei tuoi prodotti/servizi (o pensa di non averne), un domani le cose potrebbero cambiare, e la rima persona che dovrà venirgli in mente sei tu.

Molto utile, infatti, è riepilogare, nel messaggio successivo cosa vi siete detti l’ultima volata che avete interagito.

Passaggio 4: mantieni sempre il motore caldo!

Puoi connetterti/seguire il tuo interlocutore anche su altri media?

Commenta o consiglia i suoi post che ritieni in linea con la tua attività.

Cogli l’occasione di condividere con lui argomenti od aggiornamenti (magari trovati attraverso ricerce google) che pensi possano essere di suo interesse.

Chiedigli un’opinione nelle materie in cui è autorevole.

Insomma, fai un modo che la vostra conversazione sia un’esperienza che il tuo interlocutore avrà voglia di continuare a fare!

In conclusione, ecco le FAQ più frequenti sul delicato tema della prima connessione su linkedin (fonte: https://nealschaffer.com) 

Qual’è il primo messaggio da inviare ad una nuova connessione su Linkedin?

Ringrazia con un messaggio breve e semplice.

Puoi includere una piccola introduzione di te stesso, i tuoi interessi e le tue attività e porre domande sulle sue attività ed i suoi interessi.

Cosa succede dopo che vi siete commessi su LinkedIn?

Dopo esserti connesso con qualcuno su LinkedIn, questi diventerà una tua connessione di 1° grado. Ciò vuol dire che sarai in grado di vedere le sue informazioni di contatto, se presenti (come telefono, e-mail). Fai attenzione però a non utilizzare questi canali di contatto prima di aver adeguatamente conversato su Linkedin e condiviso con il tuo interlocutore di spostare la conversazione su altri canali.

Quali sono le caratteristiche di un Buon Messaggio su Linkedin?

Il messaggio dev’essere facilmente fruibile, 3-4 frasi brevi, scritto in maniera semplice e personalizzato (che non vuol dire solo inserire il nome del tuo interlocutore, ma anche usare il linguaggio che più lo mette a suo agio e argomentando su ciò a cui tiene).

Infine, un messaggio efficace deve sempre lasciare le porte aperte per approfondire l’argomento od un invito ad introdurre nuovi argomenti. 

A proposito di conversazione…cosa consiglereste voi a chi deve affrontare il temibile primo messaggio?

Fatemelo sapere nei commenti!